Die Verkaufstricks der Supermärkte

Wie Sie bei Ihrem nächsten Einkauf Geld sparen können

Die Konsumpsychologie

Die Marktpsychologie teilt sich in vier Teilbereiche auf, die Konsumpsychologie, die Werbepsychologie, die Marketingpsychologie und die Ökonomische Psychologie. Wir werden uns die Konsumpsychologie genauer ansehen und klären, warum sie so relevant ist für das heutige Marketing. Die Betrachtung der Konsumenten und deren Kaufentscheidung wird zunehmend wichtiger, denn durch die Globalisierung gibt es verstärkt internationalen Wettbewerb.

Der aktuelle Trend ist die Individualisierung und Fragmentierung der Märkte, die Angebote differenzieren sich durch Design, Marken und verschiedene Zusatzleistungen. Die Produktlebenszyklen werden immer kürzer und Produkte gelten als Statussymbol, welche der sozialen Interaktion dienen.

In der Konsumpsychologie gibt es verschiedene Forschungsansätze um das Konsumentenverhalten besser erklären zu können, wir wollen auf diese Ansätze in diesem Artikel nicht genauer eingehen, aber es handelt sich um einen Behavioristischen Ansatz (Black-Box-Modell) und einen Neobehavioristischen Ansatz (echte Verhaltensmodelle). Des Weiteren werden die Auswirkungen von inneren Reizen und von äußeren Reizen auf unser Verhalten untersucht.

Die Wahrnehmung

Unsere Wahrnehmung ist nicht neutral und objektiv, auch wenn es manche Entscheidungen sicherlich vereinfachen würde. Unsere Wahrnehmung ist zum einen selektiv, dass heißt die ganzen Informationen die ein Individuum erhält werden aufgrund von der begrenzten Informationsverarbeitungskapazität unseres Kurzzeitgedächtnisses gefiltert. Zum anderen ist unsere Wahrnehmung subjektiv, wir bewerten eingehende Informationen individuell und transformieren die oft komplexe objektive Realität in unsere eigene subjektive Realität.
Wie wir Gegenstände, Vorgänge und Personen wahrnehmen, ist von den inneren Bildern jedes einzelnen Konsumenten abhängig. Das heißt jeder nimmt die Dinge ein wenig anders war, in Fachkreisen spricht man von der “Psycho-physikalischen Transformation”.

Unsere Motivsysteme

Wir Menschen haben drei zentrale Motivsysteme im Gehirn; das Balancesystem, das Stimulanzsystem und das Dominanzsystem. Letzteres basiert auf dem Wunsch nach Macht, dem Erlangen von Ansehen im sozialen Umfeld und dem Verspüren von Überlegenheit und oder Autonomie. Waren, die dieses System ansprechen sind typische Statusprodukte (teure Uhren und Autos).

Teure Uhr

Das Stimulanzsystem fordert stetig nach neuen und unbekannten Reizen, es lässt uns den Wunsch nach Individualität und der Vermeidung von Langeweile verspüren. Werden die Forderungen dieses Systems erfüllt, so verspüren wir Spaß und ein Kribbeln. Dieses Motiv ist eng verbunden mit dem Spielmotiv, dessen Befriedigung ein lustvolles Gefühl auslöst.
Das wichtigste der drei Motivsysteme ist das Balancesystem, es bewirkt, dass wir nach Sicherheit, Ruhe und Harmonie streben. Wir wollen Gefahren und Unsicherheiten vermeiden, weswegen wir oft traditionsreichen Produkten vertrauen. Eines solcher Traditionsprodukte ist Persil, denn da weiß man was man hat.

Dem Balancesystem zugehörig sind das Bindungs- und Fürsorgemotiv. Diese Motive lassen uns nach Sicherheit und Geborgenheit in unserem sozialen Umfeld streben (Familie, Freunde, Bekannte, Kollegen) und nach Lösungen bei Problemen suchen.

Welche Rolle unsere Sinne spielen

Die prozentuale Verteilung unserer Sinneswahrnehmung ist folgendermaßen: Optisch: 83 % (Auge), Akustisch: 11 % (Ohren), Olfaktorisch: 3,5 % (Nase), Haptisch: 1,5 % (Hände), Gustatorisch: 1 % (Mund).

5 Sinne Des Menschen

Die visuelle Reizverarbeitung

Verschiedene Farben rufen bei uns unterschiedliche Eindrücke und Erwartungen hervor, so wird den Farben Rot,Gelb und Orange eine erregende Wirkung nachgesagt. Die Farbe Rosa lässt uns beispielsweise einen süßen Geschmack erwarten und Gelb-Grün eher einen sauren. Auch die Helligkeit spielt eine wichtige Rolle, helle Farben werden dunklen vorgezogen, sie vermitteln das Gefühl von Leichtigkeit, weswegen die “Light” Produkte ganz häufig auch aufgehellt werden.

Die Beleuchtung ist ebenfalls sehr wichtig um die Stimmung der Kunden positiv zu beeinflussen. So ist die Kaufneigung bei blauem Licht höher, als bei rotem Licht. Rot ist zwar eine stärkere Farbe, aber blaues Licht versetzt uns in eine angenehme Stimmung. Pink eingefärbtes Licht ist in Bademodengeschäften zu empfehlen, denn es macht kleine Falten weniger sichtbar. Ist die Beleuchtung besonders hell, so untersuchen Kunden die Ware intensiver.

Akustische Reizverarbeitung

Wenn wir ein Produkt gebrauchen, so spielen die akustischen Reize eine Rolle bei unserer Beurteilung der Produktqualität. Bei Lebensmitteln wie beispielsweise Kartoffelchips sagen wir sind sie knackig so sind sie auch frisch. Wenn die Tür beim schließen klackt, so ist sie gut verschlossen. Und wenn der Staubsauger nicht laut saugt, so vermuten wir er ist weniger effektiv. Die Lautstärke hat aber wenig mit der Saugstärke zu tun.

Ein kurzes Beispiel für die Tricks der Händler; Amerikanische Konsumenten kauften 3x häufiger französische Weine, wenn in der Weinhandlung französische Hintergrundmusik lief. Achten Sie bei Ihrem nächsten Einkauf doch einmal auf die Musik. Vielleicht hängt diese ja mit dem aktuellen Sonderangebot oder dem neuesten Wein zusammen...

Olfaktorische Reizverarbeitung

Geruchserlebnisse werden besonders auf der emotionalen Ebene wahrgenommen, denn die Geruchsnerven sind die einzigen menschlichen Sinnesneuronen, die ohne eine Verbindung zur Großhirnrinde direkt in das limbische System laufen. Dort werden insbesondere Motivation, Emotionen und die Empfindung von Lust und Unlust reguliert.

Düfte haben eine asymmetrische Wirkung auf uns, ein unangenehmer Duft kann zu wesentlich intensiveren negativen Emotionen führen, als dass ein angenehmer Duft uns positiv stimmt. Die Emotionen, die durch einen “schönen” Duft hervorgerufen werden, sind verglichen zu den negativen Emotionen deutlich weniger intensiv.

Eine konstante Beduftung von Verkaufsräumen ist nicht nur empfehlenswert weil es dann angenehm riecht, sondern auch, weil die Kunden sich länger in dem Geschäft aufhalten werden, obwohl die Dauer des Verweilens als kürzer empfunden wird. Komplexe Entscheidungen werden vereinfacht , indem die positive Stimmung (hervorgerufen durch den Duft) auf die Bewertung der Produkte niederschlägt und diese nun ebenfalls positiver bewertet werden. Des Weiteren werden sich die Produkte und Marken länger gemerkt und die Kundenzufriedenheit erhöht sich.

Der Referenzpreis

Spricht man von einem Referenzpreis, meint man den Preis den Kunden zur Beurteilung anderer Preise als Vergleichsmaßstab heranziehen. Es gibt einen externen Referenzpreis, dass ist der in der Kaufsituation zu beobachtende Preis. Die Preise gleichartiger Produkte werden verglichen und Preise auf Angebotsschildern und Preisempfehlungen auf Verpackungen werden gelesen.

Der interne Referenzpreis bezieht sich auf Preiskonzepte, die wir in unserem Gedächtnis gespeichert haben. Wir haben einen Preis im Kopf, den wir bereit sind zu zahlen, dieser entsteht auf der Grundlage von früher bezahlten Preisen und von anderen Personen, die uns über Preise berichteten. Der interne Referenzpreis lässt uns so manche Preise als unfair und unangebracht empfinden.

Der Preis-Anker

Anker Auf Holzhintergrund

Der zuvor erklärte Referenzpreis wird gerne von Händlern zu Ihrem Vorteil genutzt, um Kunden ein vermeindliches Angebot schmackhaft zu machen. Es wird mit dem sogenannten Preis-Anker gearbeitet. Sehen wir einen durchgestrichenen Preis auf einem Schild, dann überlegen wir meist nicht lange,ob der Preis nicht eventuell immernoch sehr hoch ist, sondern freuen uns über den neuen,vermutlich günstigeren Preis.

Der zuerst genannte Preis, also der höhere, wird von uns als Preis-Anker genutzt. Wird dieser Preis nun durchgestrichen und ein geringerer hingeschrieben, so wird der neue Preis mit dem alten, höheren Anker-Preis verglichen und als günstiger beurteilt. Wir akzeptieren also auch höhere Preise, wenn sie im Verhältnis zum Preis-Anker niedriger sind.

5. Verkaufstricks, die Sie kennen sollten

Nicht selten nehmen wir uns vor heute endlich mal nur das zu kaufen, was wir brauchen und nicht wieder bei Schnäppchen und Sonderangeboten halt zu machen. Im Folgenden wollen wir Ihnen 5 Tricks der Supermärkte zeigen, auf die Sie ab sofort achten sollten.

1. Trick

Die Gratis-Kostprobe - bekommen wir im Supermarkt etwas geschenkt, so freuen wir uns im ersten Moment und fühlen uns im zweiten dazu verpflichtet dem netten Verkäufer oder der lieben Verkäuferin etwas zurück zu geben, indem wir das Produkt kaufen. Das heißt die kleinen Häppchen werden nicht aus purer Freundlichkeit oder Nächstenliebe verteilt, nein sie sollen uns dazu bringen diese Produkte zu kaufen. Selbst, wenn wir das Produkt nicht super toll fanden, kaufen es doch viele, um die Menschen, die den ganzen Tag hinter dem Stand stehen ein bisschen glücklich zu machen.

2. Trick

Die Paletten - gestapelte Produkte geben uns das Gefühl, sie wären preisgünstig. Doch oft sind diese Produkte weder im Angebot noch besonders preisgünstig. Halten Sie also die Augen auf und vergleichen Sie trotz gestapelter Präsentation die Preise.

3. Trick

Kombi-Platzierungen sind ein weiterer Präsentationstrick der Supermärkte. Soßen und Wein stehen nicht zufällig neben den Nudeln, denn so hat man mit wenigen Handgriffen ein komplettes Gericht zusammen. Auch die Soße, die mit den Nudeln in einer Verpackung steckt gibt uns erst ein Gefühl der Zeit- und Geldersparniss, dennoch schauen wir so nicht nach den anderen Produkten im Markt, welche einzeln gekauft eventuell günstiger wären.

4. Trick

Viele Menschen haben einen Hang zum Linkskreisen, dass heißt: ist der Supermarkt so aufgebaut, dass wir links herum durch den Laden geführt werden, fühlen wir uns wohler und die Wahrscheinlichkeit das wir mehr kaufen steigt.

5. Trick

Auffällige Preisschilder, meistens auch noch in Rot. Sie sollen uns die Sonderangebote und Schnäppchen näher bringen und mögliche ebenfalls preisgünstige Konkurrenz in den Hintergrund drängen.

 Sale Tüten